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Una pregunta común que recibo de mis clientes es: «¿Cuál es una buena tasa de conversión?»
Es difícil saberlo porque solo estas al tanto de los numeros de tu práctica y no puedes comparar con las tasas de conversion de la competencia . O a lo mejor piensas que tu tasa digamos de alrededor de 50% esta bien para ti . Otros me pagan para capacitar a su personal para lograr un aumento de tasas de conversion de consulta porque estan claros de que siempre se puede mejorar Cuando comienzo un nuevo proyecto de marketing medico , le garantizo al cliente aumentar su tasa de cierre en al menos un 15% una de las cosas que hago es instigar en el personal una nueva mentalidad, estructura y guiones, que les ayudan a dar sentido al complicado proceso de «ventas» para que logren convertir sin mayores esfuerzos . De esta capacitación profesional, muchos coordinadores y gerentes de clinicas han pasado a mejorar su tasa de conversión entre 25% al 50%, llegando hasta un 80% …. todos felices , cierto ?
El medico feliz. El personal con mejores ingresos en comisiones . Pero no hemos terminado … Hay otros KPI’s que tenemos que abordar si queremos aumentar exponencialmente los ingresos , pero la mayoria ni siquiera los mide porque no se enfocan en estas vitales areas del proceso .
Para llevar una práctica verdaderamente exitosa hay que ir a lo profundo y medir , medir , medir … mis alumnos conocen mi mantra … » solo lo que mido puedo controlar , solo lo que controlo puedo mejorar». Por ejemplo, Cuando un prospecto ha llenado el formulario en la pagina web … O ha enviado mensaje por redes sociales … O Hizo clic en su anuncio … Llaménos al siguiente numero … ……. ¿Cuantos Reservaron la consulta ? De los que reservaron la consulta >>> ¿ Cuantos se presentaron listos para contratar el procedimiento ? … y Si no reservaron consulta >>> ¿Hiciste un seguimiento estratégico? Y, después de que el paciente se realizo el procedimiento >>> ¿Regresaron para sus fotos de evolucion? ¿Te dieron buenas referencias en internet ? ¿ Te Recomendaron con sus amigos? ¿Regresaron por más? ¿Te imaginas que pasaria si ajustaras tus procesos y pudieras aumentar tus tasas en cada etapa solo en un 10%, ……? que valdría para ti? La respuesta es que sería un crecimiento exponencial porque 10% + 10% + 10% = 33% porque estárias aumentando chances de cerrar en cada etapa.
Para no seguir sermoneando aca te doy estrategias simples para arreglar estos Procesos y que aproveches al máximo tus esfuerzos de marketing …
Asigna a un miembro del equipo para que sea el «coordinador de la experiencia del paciente»
Es vital que haya un empleado encargado de monitorear como transcurre la experiencia del paciente en tu oficina , desde el momento que entra en contacto hast la visita y el seguimiento
Esto solo debería tomar unas pocas horas por semana, pero es vital que lo agas para si está tapar los agujeros donde se te escapan las conversiones y pierdes dinero.
Esta persona , yo lo llamo » coordinador de experiencia del paciente» debe registrarse como lo haria cualquier prospecto via Internet. Luego debe monitorear la llamada telefónica para asegurarse que la secretaria este haciendo un buen trabajo . Tambien pueden enviar un correo electrónico apara ver cuan rapido estan contestando , etc una respuesta,
Usa un telefono de la oficina para enviar mensajes de texto y whatsapp
A tus pacientes les gusta enviar mensajes de texto y whatsapp como una forma primaria de comunicacion asi que es importante tener un numero con respuesta rapida , destinado a este fin
Es cierto para todos los pacientes pero mas aun para los prospectos que estan buscando un medico . «El primero en responder gana» asi que tienen que estar pilas y contestar apenas entre el mensaje . Si no lo haces, tus competidores seguro lo harán.
Yo recomiendo incluso que uses tu propio telefono celular También puedes usar la versión whatsapp de desktop y asignar a una persona especifica … tambien es importante mantener a tu personal alejado de sus teléfonos celulares durante las horas de trabajo.
» Entrena a tu personal para convertirlos en Estrellas de ROCK »
Cualquiera que es bueno en algo lo logro con entrenamiento y la práctica.
Si deseas que tu secretaria convierta más llamadas y que tu coordinador convierta más consultas, ¡brindales las herramientas que necesitan para representarte profesionalmente!
¡Es vital , tanto tu imagen como tus ingresos dependen de ello !
Una vez que tengan la mentalidad correcta con guiones probados y una estructura a seguir, te promoverán con más confianza como la mejor opción para prospectos que se convertiran en pacientes que pagan en efectivo y te refieren a sus amigos y familiares.
El entrenamiento en si no es suficiente . …..repetición, practica y responsabilidad para que estas nuevas estrategias se conviertan en el ADN de la practica .
Abrazos
